Описание:
Идея издания русского варианта моей книги «Переговоры» возникла во время второго междуна-родного семинара «Конфликты и организационное развитие», проходившего в Калуге, в мае 1992 го-да. Организатор семинара — Калужский институт социологии.
На семинар я был приглашен Зайцевым Андреем Кирилловичем — профессорам, доктором фило-софских наук, директором Калужского института социологии. На семинаре рассматривались пробле-мы управления конфликтами и вопросы ведения переговоров. Андрей счел необходимым перевести мою книгу на русский язык для того, чтобы ею могли пользоваться в своей работе русские специали-сты. Елена Дементьева работала на семинаре переводчиком и после него занялась переводом моей книги на русский язык.
Я хочу выразить свою благодарность Андрею и Елене за их труд по переводу книги, без них книга вряд ли бы была доступна русскому читателю.
Впервые книга «Переговоры» была издана в Нидерландах, затем она была переведена на анг-лийский, немецкий и итальянский языки. То, в каком виде моя книга предстает перед Вами — лишь первоначальный вариант перевода, который послужит базой для ее издания одним из издательств России. Елена Дементьева продолжает работу над совершенствованием перевода книги. Нужно отме-тить, что переводчику не всегда легко найти эквивалент того или иного слова или термина. Если вдруг у Вас во время чтения книги возникнут какие-либо предложения, пожалуйста, направляйте их мне, либо Елене Дементьевой по следующему адресу 248600, Калуга, ул. Ленина 83, Калужский ин-ститут социологии.
Я уверен, что Ваши предложения сделают русское издание моей книги более легко читаемым и воспринимаемым для русских читателей. Заранее благодарю Вас за Вашу помощь.
Prof. Dr. W. F. G. Mastenbroek (доктор, профессор Вильям Мастенбрук)
Holland Consulting Group, Sophialaan 19, 1075 BL AMSTERDAM, The Netherlands (9:)

Комментарий:
Мастенбрук В. Переговоры. — Калуга: Калужский Институт социологии, 1993. — 175 с.
ISBN 0-631-16348-4

* основана на 10-летнем успешном опыте;
* показывает, как можно выиграть при помощи консенсуса;
* предлагает эффективные переговорные тактики;
* связывает практические советы с теорией;
* содержит рекомендации по активному тренингу.

Перевод с английского: Е. Дементьева
Научный редактор: доктор философских наук А. Зайцев
Компьютерное оформление: М. Осипова
Тех. редактор Е. Дементьева
Корректор М. Осипова
Сдано в набор 11.01.93. Подписано к печати с оригинал-макета 18.03.93. Усл. печ. л. 10,23. Тираж 1000 экз. Калужская типография стандартов, ул. Московская, 256.
© Калужский институт социологии (3:)

Оглавление:
Содержание
Содержание 1
От автора 6
Предисловие к русскому изданию 6
Часть I. Введение 7
Глава 1. История создания книги, структура книги 7
1.1. История создания книги 7
1.2. Строение книги 9
Часть II. Модель ведения переговоров 9
Глава 2. Переговоры: ориентация 9
Таблица 2.1. Тактики, используемые при сотрудничестве, переговорах, борьбе. 10
Примечания 13
Глава 3. Как добиться поставленных целей 13
Таблица 3.1. Дилемма «уступчивость – неподатливость» 14
3.1. Тактический обмен информацией 14
3.2. Выбор позиции 16
3.2.1. Закрытая позиция 16
3.2.2. Открытая позиция 16
3.3. Уступки 16
3.4. Заключение 17
Глава 4. Влияние на баланс сил 17
Схема 4.1. Дилемма «покорность/доминирование» 18
4.1. Тактики, используемые для упрочения своей силовой позиции 18
4.1.1. Борьба 18
4.1.2. Манипулирование 18
Таблица 4.1. Манипуляции, направленные на унижение оппонента 19
Таблица 4.2. Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости» 19
4.1.3. Факты и экспертиза 20
4.1.4. Развертывание 20
4.1.5. Укрепление взаимоотношений 20
4.1.6. Сила убеждений 21
4.2. Укрепление начальной позиции 21
4.3. Заключение 22
Глава 5. Содействие конструктивной атмосфере 22
Схема 5.1. Дилемма «дружелюбие / враждебность» 23
5.1. Отделяйте человека от его поведения 23
5.2. Уход от излишней напряженности 24
5.3. Уменьшение напряженности 24
Глава 6. Как добиться процедурной гибкости 25
Схема 6.1. Процедурная гибкость: «развертывание-уклонение» 26
6.1. Когда приступать к развертыванию 26
6.1.1. Подготовительная фаза 27
6.1.2. Первоначальный выбор позиции 27
6.1.3. Фаза поиска 28
6.1.4. Тупик и завершение 28
6.2. Тактики развертывания 29
6.2.1. Неформальные предварительные консультации 29
6.2.2 Всегда начинайте переговоры с фазы развертывания 29
6.2.3. Задавайте вопросы 29
6.2.4. Будьте хорошим примером 29
6.2.5. Попытайтесь найти общие критерии 29
6.2.6. Попытайтесь найти общие интересы 29
6.2.7. Попытайтесь добиться как можно больше альтернатив 29
6.2.8. Внесите «первоначальное предложение» 30
6.2.9. Дайте друг другу возможность получить преимущество 30
6.2.10. Прогресс посредством нового предложения 30
6.2.11. Прогресс посредством исследовательской группы 30
6.2.12. Развертывание во время тупиков 30
6.3. Заключение 31
Глава 7. Воздействие на клиента 31
Схема 7.1. Дилемма «независимость/чрезмерная зависимость» 32
Глава 8. Эффективные переговоры: выводы 33
Схема 8.1. Поведение в переговорах, ось «уступчивость-податливость» 33
Схема 8.2. Поведение в переговорах — ось «развертывание-уклонение» 34
Таблица 8.1. Краткое изложение модели переговоров 34
8.1. Правила 35
8.1.1. Будьте настойчивы, но гибки 35
Схема 8.3. Поведение в переговорах: настойчивость плюс гибкость 35
8.1.2. Уважайте друг друга 36
Схема 8.4. Поведение в переговорах: упорство, но в сочетании с уважением к оппоненту 36
8.1.3. Избегайте соревнования в силе 36
Таблица 8.5. Поведение в переговорах: упорство, но не соревнование в силе 36
8.1.4. Культивируйте чувство перспективы 36
8.1.5. Знайте, тупики неизбежны 37
8.1.6. Не забывайте о своих клиентах 37
8.1.7. Осознайте свой переговорный стиль 37
8.1.8. Поймите — сомнения неизбежны 37
8.2. Ограничения 37
8.3. Сущность модели 38
8.4. Заключение 39
Таблица 8.2. Два профиля переговоров 39
Таблица 8.6. Элементы модели переговоров 40
Глава 9. Развитие переговорных умений 40
9.1. История переговорных умений 41
Таблица 9.1. Сфера влияния первичных импульсов 44
9.2. Изменения в моделях сдерживания эмоций 45
Таблица 9.2. Развитие переговорных умений, резюме 47
9.3. Связь с моделью переговоров 48
Схема 9.3. Соперничество, конкуренция 49
Схема 9.4. Переговоры — процесс сотрудничества 49
Схема 9.5. Смешанный подход 50
9.4. Заключение 51
Часть III. Специальные ситуации и проблемы 51
Глава 10. Подготовка к переговорам 51
Таблица 10.1. Распределение времени, отведенного на подготовку, опытными и неопытными переговорниками. 51
10.1. Контрольный лист 52
10.1.1. Диагноз 52
10.1.2. Цели 52
Таблица 10.1. Цели в переговорах 53
10.1.3. Процедуры 53
Тактический план вступительных действий 53
Стратегический план 54
Таблица 10.2. Детальное планирование / примерное планирование 54
10.2. Заключение 55
Глава 11. Председательствующий в переговорах 55
11.1. Фазы переговоров 55
11.1.1. Подготовительная фаза 56
11.1.2. Первоначальный выбор позиции 56
11.1.3. Фаза поиска 56
11.1.4. Тупик и завершение 56
11.2. Контрольный лист председательствующего 56
11.3. Три заключительных замечания 58
11.4. Заключение 58
Глава 12. Переговоры с более сильной стороной 58
12.1. Тенденции в ситуации различной силы 58
Таблица 12.1. План тенденций в ситуации «более сильная против менее сильной» 59
Таблица 12.1. Динамика различий в силе 60
12.2. Стратегические рекомендации для менее сильной стороны 60
12.1.2. Общие замечания 60
12.2.2. Частные моменты 60
12.2.3. Важные моменты 60
Глава 13. От борьбы к переговорам 61
13.1. Поведение борьбы 61
13.1.1. Преимущества 61
13.1.2. Недостатки 61
13.2. Возможные действия в ситуации борьбы 62
Глава 14. Схема ведения переговоров и личные переговорные стили 62
14.1. Два типа поведения 62
Таблица 14.1. Поведение в переговорах: ось «сотрудничество-борьба» 63
Таблица 14.2. Поведение в переговорах: ось «гибкость-уклонение» 63
14.2. Четыре переговорных стиля 63
Таблица 14.1. Личные переговорные стили 64
Схема 14.3. Переговорные стили 65
Таблица 14.4. Совершенствование переговорных стилей 65
14.3. Заключение 65
Глава 15. Переговоры: основополагающие правила 66
15.1. Время 66
15.2. Тупики 66
15.3. Вопросы и ответы 66
15.4. Перерывы 67
15.5. Цель 67
15.6. Уступки 68
15.7. Повестка дня 68
15.8. Сила убеждения 68
15.8.1. Запаситесь фактами 68
15.8.2. Обращайте внимание на то, как вы выглядите 68
15.8.3. Будьте конструктивны, но не сдавайтесь 68
15.8.4. Будьте осторожны с аргументами 68
15.8.5. Не вступайте в дебаты 69
Глава 16. Эмоциональные манипуляции в процессе переговоров 69
16.1. Отрицательные и положительные манипуляции 69
16.2. Эффективны ли эмоциональные манипуляции? 69
Схема 16.1. Эмоциональные манипуляции, действующие отрицательно 71
Схема 16.2. Эмоциональные манипуляции, действующие позитивно 72
16.3. Как противостоять манипуляциям 72
Глава 17. Переговоры внутри организации: от вертикального контроля к горизонтальному мониторингу 73
Схема 17.1. Отношения как баланс напряжения соревновательности и сотрудничества. 75
17.1. Примеры 75
Приложение 1. Обзор литературы 76
Литература для практического применения 76
Описание житейского опыта с использованием научных терминов 77
Труды с более научным обоснованием 78
Детализированные эмпирические исследования 78
Развитие широких теорий 79
Приложение 2. Переговорный тренинг 80
Анкета 1. Что значит вести переговоры? 81
Анкета 2. Что значит вести переговоры? 81
Мини-упражнение 1. «Эдельвейс» 81
Мини-упражнение 2. «Как достичь значительных результатов и установить добрые отношения» 82
Мини-упражнение 3. Остров Акулы 83
Мини-упражнение 4. Наберите как можно больше очков 83
Симуляция 1. «Недвижимость» 84
Симуляция 2. «Лондон Компани» 87
Симуляция 3. Загрязнение Рейна 89
Список вредных элементов, предоставленный международной комиссией 91
Оценочная форма 1. Поведение в переговорах: борьба, сотрудничество, гибкость 93
Оценочная форма 2. Поведение в переговорах: гибкость, личные взаимоотношения, сила 94
Оценочная форма 3. Ваш переговорный стиль 95
Заключение 1. Личный переговорный стиль 96
Заключение 2. Сотрудничество, переговоры, борьба 97
Черты, присущие сотрудничеству, переговорам, борьбе 97
Примеры использования различных тактик 99
Заключение 3. Роль председательствующего — контрольный лист 99
Трансформация информации в интегративные предложения 99
Как предотвратить ситуацию борьбы 99
Заключение 4. Более сильная и более слабая стороны 99
Двухдневный семинар по переговорам 101
Задачи участников 101
Основные темы 101
Программа 101
Дополнительное чтение 102
Библиография 102